From Elite Politics to Grassroots Engagement: A New Strategy for Chinese Firms’ Overseas Exploration
當下全球化進程波折反復，國際環境亦深刻演變，中國企業的出海戰略備受挑戰。以往成功出海的模式簡單直接：依靠與東道國政府高層建立緊密政治關係，以便迅速獲取資源、市場准入和政策優惠。時至今日，地緣政治緊張，貿易保護主義抬頭，各國内政亦變數劇增，依靠「政府導向型」出海戰略的中國企業，正面臨前所未有的挑戰，如何迅速加以應對，是實現海外持續發展的核心問題。
經濟、政治與社會被視為推動歷史進程的三股力量，但社會因素往往被中國企業家忽略。當東道國政府從可信賴的合作夥伴，逐漸變為高度不確定的風險因素，企業的海外戰略必須隨之調整，而積極考慮與當地社會深入聯結。這種與基層緊密互動的戰略轉型，將成為企業有效佔領市場、對沖政治風險，並掌握主導權的重要路徑。
企業通過與基層社會的聯結，以文化融入的市場戰略為核心，可有效建立與當地社區領袖、非政府機構及普羅大眾的良好互動關係，從而獲取經營所需的社會認可與精準市場洞察，足以降低政策風險與市場阻力。長期以來，中國企業在非洲的投資項目往往依靠政府間的政治保障與高層協定。這一模式雖然推動了投資規模快速擴展，卻缺乏與當地基層社會的溝通，導致投資項目不斷陷入社會衝突。例如，肯尼亞拉姆島的中資煤電項目本應成為「一帶一路」在東非的重要示範，但企業未能妥善回應居民關於生態環境受損及漁業生計受威脅的核心訴求，因而觸發法律糾紛，最終被法庭裁定違反居民權益及環境法規，迫使項目徹底終止【註1】。
反觀深圳傳音在非洲手機市場卻因主動融入當地文化，精準回應用戶需求，而表現卓越。例如，傳音針對非洲地區電力供應不足的普遍痛點，推出超長待機的手機產品；針對非洲消費者的膚色特點，優化自拍相機演算法；積極贊助當地音樂、體育賽事；並建立完善的售後服務體系，加強與消費者的情感聯繫。截至2023年，傳音在非洲智能手機市場份額高達40%，全球市場佔比8.1%，而手機出貨量接近1.94億部【註2】。
小米、OPPO、Realme等品牌紛紛採取類似的基層戰略。小米的「貼地戰略」加上培養本地「粉絲經濟」，在2024年成功實現22%的銷售增長。由此可見，文化融入模式已成為中國企業進入非洲市場的關鍵部署；滿足當地社會的物質與文化需求，可為企業在日益複雜的海外市場創造發展條件【註3】。
與基層社會建立聯結，本質上也是一種利益聯盟的構建。企業通過社區共建等舉措，可獲當地社會的合法性，從而對沖政治風險。根據《管理科學季刊》近期發表的研究，高度依附於特定政治勢力的企業，更容易在政治鬥爭與政權更迭中受到嚴重衝擊，甚至淪為政治博弈的犧牲品；反之，與地方社會建立利益聯盟則有效對沖這種風險，重要途徑在於社區共建和企業社會責任【註4】。
在動盪環境中將企業未來押寶於某個政治勢力，無異於賭博。例如，中國在贊比亞的礦業投資項目因勞工糾紛而釀成暴力事件，暴露出僅依賴政府管道投資的風險。贊比亞治國能力相對薄弱，難以保障企業社區運營，更令企業捲入激烈的政治博弈之中。反對黨愛國陣線領導人薩塔就曾為攻擊執政政府而指責中國企業「奴役勞工」，拖累企業墮進政治漩渦【註5】。
至於有關利比亞「阿拉伯之春」的一項國際商業研究則指出，在卡達菲政府倒台後，只有積極投資地方社會公益項目，並與當地家族建立廣泛社會聯繫的跨國企業得以保全產業，持續運營【註6】。
事實上，社區共建也符合地方政府的實際發展需求，而讓企業通過間接管道實現安全穩定的政治關聯【註7】。自2014年秘魯拉斯邦巴斯銅礦被中國企業收購後，曾因土地徵用與環境問題，被當地社群多次在礦區堵路。自2020年起，該國政權頻繁更迭，2022年礦區遭社群佔領，結果這座年產值高達30億美元的礦山全面停產【註8】。近期，秘魯政府呼籲中資企業增加對礦區周邊基礎設施及民生項目的投資，包括修路、建校，以滿足社區發展需求。中國企業加強與社區的直接溝通，主動引入當地機構進行環境評估，並加大基礎設施建設投入【註9】。此等舉措回應了社區訴求，也符合執政黨與反對黨的期望；降低政治風險之餘，更確保項目運營的可持續性。
無庸置疑，輿論動員戰略足以抵禦東道國政策的不確定性。通過組織基層群體的廣泛參與，企業可以重塑輿論場，掌握話語主動權，從而在政治博弈中化被動為主動，積極引領輿論議題。TikTok可說是其中表表者，面對美國政府自2020年以來以國家安全為由施加的壓力與潛在禁令，TikTok除了政治遊說手段外，更借助其龐大的美國用戶群體（尤其是年輕人和網絡創作者），迅速塑造了輿論場上的有利局面，例如#SaveTikTok的話題一度在社交媒體平台熱議，廣獲公眾支持。TikTok又積極與美國公民自由聯盟等非政府組織合作，訴諸法律挑戰美國政府的行政命令，以強大的民意對抗政府禁令。
此外，華為、海康威視在歐洲市場也逐漸透過公開論壇、社交媒體與政策制定者對話，以爭取社會共識和支持，從而抵禦政治與監管壓力。這種基層輿論，已在新階段全球競爭中，成為中國企業塑造市場輿論和維護國際生存空間的重要策略。
「廟堂雖高，江湖致遠。」上述轉變標誌着中國企業出海模式進入了嶄新的發展階段——深度融入當地社會，掌握戰略主動權。高層外交和政府關係雖然可為企業出海搭橋鋪路，但國際政局雲譎波詭，過度依賴「上層路線」難免帶來巨大風險。企業在海外市場能走多遠的關鍵要素，往往繫於企業與東道國社會的融合程度。
有學者將2020年之後的時期稱為中國企業出海的「3.0時代」，即不再滿足於簡單的商品輸出或併購活動，而是致力在東道國構建共生共榮的生態圈，實現由「走出去」向「走進去」的戰略轉型；企業的戰略定位從傳統的市場參與者轉變為當地社會的一分子和共同發展夥伴。在地緣、地區政治動盪、逆全球化思潮不斷反復的背景下，「基層突圍」模式必將賦予中國企業更強大的韌性與風險應對能力，助其行穩致遠。
註2：https://www.fdsm.fudan.edu.cn/nwmba/2025/0520/c256a11111/page.htm
註3：https://tech.ifeng.com/c/8irZqSVVZh2
註4：https://doi.org/10.1177/00018392241307852
註5：https://cpms.ssap.com.cn/skwx_cmr/initDatabaseDetail?contentId=7549475&siteId=23&contentType=literature
註6：https://doi.org/10.1057/jibs.2015.27
註7：https://doi.org/10.1177/00018392241307852
註8：https://www.reuters.com/world/americas/peru-community-wants-its-land-back-threatening-chinese-copper-mine-2022-05-12/#:~:text=Bambas%20mine%20and%20pitched%20tents,mine%20on%20their%20former%20land
註9：https://www.aiddata.org/blog/chasing-copper-and-cobalt-chinas-mining-operations-in-peru-and-the-drc?utm_source=chatgpt.com
顏示硼
港大經管學院管理及商業策略助理教授
楊海濱
香港中文大學管理學教授
蔡益書
香港中文大學博士生
（本文同時於二零二五年八月二十七日載於《信報》「龍虎山下」專欄）
