从庙堂到江湖：中国企业出海的基层突围
当下全球化进程波折反复，国际环境亦深刻演变，中国企业的出海战略备受挑战。以往成功出海的模式简单直接：依靠与东道国政府高层建立紧密政治关系，以便迅速获取资源、市场准入和政策优惠。时至今日，地缘政治紧张，贸易保护主义抬头，各国内政亦变数剧增，依靠“政府导向型”出海战略的中国企业，正面临前所未有的挑战，如何迅速加以应对，是实现海外持续发展的核心问题。
经济、政治与社会被视为推动历史进程的三股力量，但社会因素往往被中国企业家忽略。当东道国政府从可信赖的合作伙伴，逐渐变为高度不确定的风险因素，企业的海外战略必须随之调整，而积极考虑与当地社会深入联结。这种与基层紧密互动的战略转型，将成为企业有效占领市场、对冲政治风险，并掌握主导权的重要路径。
企业通过与基层社会的联结，以文化融入的市场战略为核心，可有效建立与当地社区领袖、非政府机构及普罗大众的良好互动关系，从而获取经营所需的社会认可与精准市场洞察，足以降低政策风险与市场阻力。长期以来，中国企业在非洲的投资项目往往依靠政府间的政治保障与高层协定。这一模式虽然推动了投资规模快速扩展，却缺乏与当地基层社会的沟通，导致投资项目不断陷入社会冲突。例如，肯尼亚拉姆岛的中资煤电项目本应成为“一带一路”在东非的重要示范，但企业未能妥善回应居民关于生态环境受损及渔业生计受威胁的核心诉求，因而触发法律纠纷，最终被法庭裁定违反居民权益及环境法规，迫使项目彻底终止【注1】。
反观深圳传音在非洲手机市场却因主动融入当地文化，精准回应用户需求，而表现卓越。例如，传音针对非洲地区电力供应不足的普遍痛点，推出超长待机的手机产品；针对非洲消费者的肤色特点，优化自拍相机演算法；积极赞助当地音乐、体育赛事；并建立完善的售后服务体系，加强与消费者的情感联系。截至2023年，传音在非洲智能手机市场份额高达40%，全球市场占比8.1%，而手机出货量接近1.94亿部【注2】。
小米、OPPO、Realme等品牌纷纷采取类似的基层战略。小米的“贴地战略”加上培养本地“粉丝经济”，在2024年成功实现22%的销售增长。由此可见，文化融入模式已成为中国企业进入非洲市场的关键部署；满足当地社会的物质与文化需求，可为企业在日益复杂的海外市场创造发展条件【注3】。
与基层社会建立联结，本质上也是一种利益联盟的构建。企业通过社区共建等举措，可获当地社会的合法性，从而对冲政治风险。根据《管理科学季刊》近期发表的研究，高度依附于特定政治势力的企业，更容易在政治斗争与政权更迭中受到严重冲击，甚至沦为政治博弈的牺牲品；反之，与地方社会建立利益联盟则有效对冲这种风险，重要途径在于社区共建和企业社会责任【注4】。
在动荡环境中将企业未来押宝于某个政治势力，无异于赌博。例如，中国在赞比亚的矿业投资项目因劳工纠纷而酿成暴力事件，暴露出仅依赖政府管道投资的风险。赞比亚治国能力相对薄弱，难以保障企业社区运营，更令企业卷入激烈的政治博弈之中。反对党爱国阵线领导人萨塔就曾为攻击执政政府而指责中国企业“奴役劳工”，拖累企业堕进政治漩涡【注5】。
至于有关利比亚“阿拉伯之春”的一项国际商业研究则指出，在卡达菲政府倒台后，只有积极投资地方社会公益项目，并与当地家族建立广泛社会联系的跨国企业得以保全产业，持续运营【注6】。
事实上，社区共建也符合地方政府的实际发展需求，而让企业通过间接管道实现安全稳定的政治关联【注7】。自2014年秘鲁拉斯邦巴斯铜矿被中国企业收购后，曾因土地征用与环境问题，被当地社群多次在矿区堵路。自2020年起，该国政权频繁更迭，2022年矿区遭社群占领，结果这座年产值高达30亿美元的矿山全面停产【注8】。近期，秘鲁政府呼吁中资企业增加对矿区周边基础设施及民生项目的投资，包括修路、建校，以满足社区发展需求。中国企业加强与社区的直接沟通，主动引入当地机构进行环境评估，并加大基础设施建设投入【注9】。此等举措回应了社区诉求，也符合执政党与反对党的期望；降低政治风险之馀，更确保项目运营的可持续性。
无庸置疑，舆论动员战略足以抵御东道国政策的不确定性。通过组织基层群体的广泛参与，企业可以重塑舆论场，掌握话语主动权，从而在政治博弈中化被动为主动，积极引领舆论议题。TikTok可说是其中表表者，面对美国政府自2020年以来以国家安全为由施加的压力与潜在禁令，TikTok除了政治游说手段外，更借助其庞大的美国用户群体（尤其是年轻人和网络创作者），迅速塑造了舆论场上的有利局面，例如#SaveTikTok的话题一度在社交媒体平台热议，广获公众支持。TikTok又积极与美国公民自由联盟等非政府组织合作，诉诸法律挑战美国政府的行政命令，以强大的民意对抗政府禁令。
此外，华为、海康威视在欧洲市场也逐渐透过公开论坛、社交媒体与政策制定者对话，以争取社会共识和支持，从而抵御政治与监管压力。这种基层舆论，已在新阶段全球竞争中，成为中国企业塑造市场舆论和维护国际生存空间的重要策略。
“庙堂虽高，江湖致远。”上述转变标志着中国企业出海模式进入了崭新的发展阶段——深度融入当地社会，掌握战略主动权。高层外交和政府关系虽然可为企业出海搭桥铺路，但国际政局云谲波诡，过度依赖“上层路线”难免带来巨大风险。企业在海外市场能走多远的关键要素，往往系于企业与东道国社会的融合程度。
有学者将2020年之后的时期称为中国企业出海的“3.0时代”，即不再满足于简单的商品输出或并购活动，而是致力在东道国构建共生共荣的生态圈，实现由“走出去”向“走进去”的战略转型；企业的战略定位从传统的市场参与者转变为当地社会的一分子和共同发展伙伴。在地缘、地区政治动荡、逆全球化思潮不断反复的背景下，“基层突围”模式必将赋予中国企业更强大的韧性与风险应对能力，助其行稳致远。
注2：https://www.fdsm.fudan.edu.cn/nwmba/2025/0520/c256a11111/page.htm
注3：https://tech.ifeng.com/c/8irZqSVVZh2
注4：https://doi.org/10.1177/00018392241307852
注5：https://cpms.ssap.com.cn/skwx_cmr/initDatabaseDetail?contentId=7549475&siteId=23&contentType=literature
注6：https://doi.org/10.1057/jibs.2015.27
注7：https://doi.org/10.1177/00018392241307852
注8：https://www.reuters.com/world/americas/peru-community-wants-its-land-back-threatening-chinese-copper-mine-2022-05-12/#:~:text=Bambas%20mine%20and%20pitched%20tents,mine%20on%20their%20former%20land
注9：https://www.aiddata.org/blog/chasing-copper-and-cobalt-chinas-mining-operations-in-peru-and-the-drc?utm_source=chatgpt.com
颜示硼
港大经管学院管理及商业策略助理教授
杨海滨
香港中文大学管理学教授
蔡益书
香港中文大学博士生
（本文同时于二零二五年八月二十七日载于《信报》“龙虎山下”专栏）
