如何取得别人的信任
现代社会日趋进步，高度分工，互相依存。雇员需要得到雇主的信任、政府需要得到人民的信任、一家公司需要其客户的信任，否则就会事倍功半。当然，信任往往是双向的：雇主也须得到雇员的信任；一家公司要取信于另一家公司，也希望后者值得信任，余此类推。
至于如何取得别人的信任，经济学的相关研究主要在以下两大范畴。
举个虚构的例子：妈妈对在读幼儿园的儿子说，如果十点前不上床睡觉，就会打死他；但即使儿子不听话，十点后还未睡，妈妈也断不会这样做，因为这样做不符合她的利益，所以聪明的儿子不难猜透，妈妈的威胁不过是虚张声势。
不过，要是迟睡的惩罚改为明天禁吃糖果那就可信得多。因为从妈妈的角度出发，糖果反正不是健康食品，少吃既有益身体，又可省钱，何乐而不为？对于这样的惩罚，儿子自然会认真看待，乖乖早睡早起。
比较这两个情景可以得出以下结论：要赢取别人的信任，所作的承诺必须比较实事求是，执行起来也应符合承诺者的利益。
又如另一个例子：在一场战役中，濒临溃败的一方说要同归于尽的豪言壮语，可能可信，也可能不可信。若果处于上风的一方给对方留一条后路，不赶尽杀绝，那么对方就没有同归于尽的必要。相反，一旦断了后路，那么拚死一战，也许尚有一线生机，战败者说这样的话也就可信得多。
穷途末路，改变了遵守诺言的诱因，对这些诱因的设计经济学称之为「激励机制」（incentive mechanism）问题。
在上述例子中，有没有退路由敌方决定，但是，有时处于下风一方的将领，会选择自断后路，从而激起士兵拚死一战的决心。这就是秦朝末年项羽「破釜沉舟」的故事。
在《水浒传》中，谁要成为「梁山好汉」，就必先是朝廷钦犯。不然的话，得先要犯一件如杀人放火的大案，交出投名状，方有被接受的机会。只有这样，这个人的投诚才算可信。因为他留在民间会受法律制裁，走上梁山才符合他的利益。
这一点智慧在古代的帝王术中也有些根据。据说汉初的萧何为官太过清廉，因而受汉高祖刘邦所忌。及后萧何听从建议，故意侵犯民产，得以释除刘邦的怀疑。朝廷为什么要用贪官？因为贪官有痛脚，所以会对上级和朝廷言听计从，贴贴服服地为朝廷服务，从而保证了这些官员和朝廷的利益高度一致。朝廷也会偶尔抽出一两个大贪官予以打击，给民众消消气 【注1】。
另外，人与人之间可通过时间来建立互信。比方说两名同学要完成一项习作，从双方的整体利益出发，他们都悉力以赴是最理想的。
然而，如果这是一次性的合作，就很难要求两人都悉力以赴。因此，双方事先所作要悉力以赴的诺言，就变得不可信【表】。
【表】 两名同学合作完成报告所面对的囚徒困境
*方格内的数字（左起）是甲、乙同学的「盈利」
这个问题，传统经济学称之为「正面界外效应」（Positive externality），用博弈论去分析，就是「囚徒困境」（Prisoner’s Dilemma）；从本质上来说，也是一个公共财产的悲剧（Tragedy of the Commons）。
但是，如果双方进行长期合作的话，彼此同样戮力以赴，就有可能达致均衡的结果。在任何一段期间偷懒，纵然会带来眼下的好处，却会引致对方长期的惩罚（对方也会选择偷懒），那么偷懒就变成无利可图。若双方都懂得这样思考，每次携手悉力以赴，就会产生均衡结果。
在非对称的环境里，上述思考仍然有一定的参考价值。不少人到外地旅游购物，曾经受骗。作为个别旅客，我们与这些商户并没有长久的关系，所以当地不知名的商户就有加以欺骗的诱因。相反，一些国际知名的连锁店，在旅游胜地的店铺，会顾及自身的声誉和持续发展，对一次性的消费者亦予以保障，这就是品牌的价值。
以上讨论的各点，所以能够言出必行，并非源于高尚情操，而是关乎适当的奖励机制。下文则围绕言出必行这一美德的可能性，以及这个可能性所带来的启示。
试想有一间连锁店在不同地方都有分店，所在地各有一些潜在的竞争者。连锁店固然不喜欢这些竞争者进入市场，分薄利益。要是竞争者加入，连锁店可以采取合作的态度，接受事实，共享市场；或进行削价行动，结果两败俱伤。
对于理性的连锁店而言，前者较符合其利益，因此尽管在潜在竞争者尚未采取行动时，连锁店会发出对新进场者的警告，但这些警告其实不会执行，也就并不可信。
假设在局外人眼中，这家连锁店有可能并不理性（仅关乎公司会否言出必行这一点，并非指公司负责人精神错乱），譬如老板性格与别不同，或者基于某些不为人知的原因，这家连锁店肯定会执行削价竞争的策略。
那么，真正理性的连锁店，就会模仿这间非理性的连锁店，通过打击新进场者，建立起自身言出必行的声誉。因此，美德虽不常见，其存在的可能性却足以鼓舞其他人效法，从而带来某种社会秩序和可预见性。
怎样才能取信于人？本文提出了以下四点。第一，提出实际可行的诺言，这样比较靠谱。第二，言必信，行必果，透过改变有关奖励机制，使履行诺言变得符合承诺者的利益。第三，长期合作有助于消除短期的不利行为。
第四也是最后一点，在长期的交往中，通过效法言出必行者的行为，可以建立拥有这项美德的声誉。只要承诺者的行为符合那些美德，就没有必要拘泥于其行为到底是本性如此，抑或纯属模仿所致。也许，这个模仿者在模仿过程中真的培养了言出必行者的美德，就像一个男生为了讨好女朋友，而开始自己素来讨厌的长跑运动，久而久之，也许就出现改变，对长跑由厌生爱。
【注1】：〈三千年腐败，不过是一纸投名状〉，《天天要闻》，2019 年 7 月 17 日
赵耀华 港大经管学院副教授
（本文同时于二零二一年七月七日载于《信报》「龙虎山下」专栏）
